Il blocco vantaggi del cliente (gain) del Value Proposition Canvas ti permette di analizzare cosa vuole ottenere il cliente in termini di risultati, desideri soddisfatti o benefici.
Il blocco dei gain, come gli altri due che compongono il Customer Profile (Profilo del Cliente), ti permette di analizzare i vantaggi del cliente da vari punti di vista:
- FUNZIONALE
- SOCIALE
- EMOZIONALE.
Facciamo un esempio. Mettiamo che un cliente acquisti uno smartphone: il suo gain funzionale consiste nell’avere un device con funzioni potenti e facilmente accessibili; il gain sociale è la possibilità di apparire all’avanguardia e attento alle nuove tecnologie; il gain emozionale è il raggiungimento del suo desiderio di sentirsi “cool”.
Chiaro?
COSA SONO I VANTAGGI DEL CLIENTE
I vantaggi possono essere valutati in base a caratteristiche che riguardano le aspettative del cliente. Esistono quindi vantaggi o desideri:
- Richiesti: sono tutte quelle caratteristiche senza le quali il tuo prodotto/servizio non crea vero valore per il cliente.
- Attesi: sono tutti quei vantaggi di base che un cliente si aspetta.
- Desiderati: sono quei vantaggi che vanno oltre quello che il cliente si aspetta ma che gli piacerebbe tanto avere.
- Inaspettati: sono delle vere e proprie sorprese per il cliente.
CONSIGLI UTILI
Per compilare al meglio quest’area del Value Proposition Canva, ecco qualche consiglio utile per te:
Sii specifico
Come per il blocco delle difficoltà (pain), anche per quello dei gain dovrai essere preciso e specifico. Individuare in modo chiaro “oltre quale soglia” un elemento diventa un vero e proprio vantaggio per il cliente ti permetterà di formulare una proposta di valore che realmente soddisfa i suoi desideri.
Va’ oltre le intuizioni
Finita la fase di brainstorming, in cui produrrai idee da scrivere sui vari post it che riguardano i vantaggi che il cliente amerebbe avere, passerai alla fase in cui stabilire quanto per i clienti sono rilevanti le tue intuizioni, ovvero i vantaggi che hai immaginato per loro. Sono essenziali o sarebbe semplicemente bello averli?
Verbi Vs Sostantivi
Usa i sostantivi per identificare pain e gain; e i verbi per i job to be done. Così facendo sarai in grado di scindere con più facilità quello che il cliente otterrà una volta svolto un determinato compito.
FONTI
- A. Osterwalder, Y. Pigneur, G. Bernarda, A. Smith (2014). Value Proposition Design. Come creare prodotti e servizi che i clienti desiderano. Edizioni LSWR.
