COS’È LA PROPOSTA DI VALORE
La Proposta di valore (nota anche come value proposition), indica il pacchetto di prodotti e servizi che rappresenta un valore per uno specifico segmento di clienti.
La value proposition risponde alla domanda: “Perché i clienti dovrebbero scegliere il tuo prodotto/servizio?
Questa sezione contraddistingue in maniera univoca la tua azienda, determinando il successo o l’insuccesso del tuo modello di business.
COME SI INDIVIDUANO GLI ELEMENTI DA INSERIRE
Nel blocco della value proposition, gli elementi da inserire non sono solo i prodotti e servizi (ovviamente suddivisi per linee e tipologie). È fondamentale tenere in considerazione anche altri elementi di valore che vengono proposti al cliente, come esperienza d’uso particolare, innovazione, economicità, accessibilità.
Esistono diversi modi per creare buone proposte di valore, come per esempio:
- Apportare un’innovazione. Si crea cioè un nuovo valore dando ai clienti qualcosa che prima non c’era (es: lo smartphone è stata un’innovazione nel settore delle telecomunicazioni).
- Rendere accessibile un prodotto/servizio. Si permette a Segmenti di Clientela che prima non potevano usufruire di un prodotto/servizio di accedervi (pensa, per esempio ai voli low-cost di Ryanair).
- Migliorare un prodotto o un servizio, attraverso l’aggiunta di funzionalità rilevanti o modificando quelle attuali per renderle più funzionali rispetto a un’esigenza specifica. Per esempio, un produttore di succhi di frutta può iniziare a utilizzare solo frutta certificata BIO.
- Diminuire il prezzo relativo ad un prodotto/servizio. Risolvere un problema specifico, partendo dallo studio dei bisogni reali e urgenti dei clienti.
- Utilizzare la marca/status per trasmettere un’identità (come fanno aziende quali Rolex, Gucci, Ferrari…).
- Migliorare il design di un prodotto (es: Apple ha creato prodotti tecnologici ad alto contenuto di design).
- Migliorare la performance di un prodotto.
- Rendere i prodotti più convenienti/più facili da utilizzare.
- Ridurre i rischi relativi a un prodotto/servizio (es: l’assicurazione sul furto diminuisce i rischi nel comprare una macchina)
Queste modalità permettono all’azienda di trasferire non solo il valore intrinseco del prodotto/servizio offerto ma, soprattutto, i valori intangibili che a esso possono essere associati.
L’ESEMPIO: UN’AZIENDA CHE PRODUCE UTENSILI PER IL BRICOLAGE
Supponi che uno dei tuoi segmenti di clientela sia quello degli amanti del bricolage: dopo aver lavorato sul Value Proposition Canvas, hai capito che questi temono di non essere abbastanza competenti per fare un buon lavoro, ma poter dire di averlo fatto da soli li farebbe sentire virili, autonomi e apprezzati in famiglia.
Il valore che puoi offrire a questi clienti è dato da utensili di alta qualità, ma così semplici da utilizzare da guidare l’utilizzatore nel lavoro da svolgere.
CONSIGLI UTILI
Per compilare al meglio il blocco Proposta di valore del Business Model Canvas, ecco qualche consiglio che potrà tornarti utile.
Utilizza il Value Proposition Canvas per approfondire
Il Value Proposition Canvas è un ottimo strumento per approfondire la conoscenza delle attività, bisogni e desideri dei tuoi clienti.
Utilizzandolo con questa finalità, ti aiuterà a offrire servizi davvero mirati e prodotti capaci di rispondere appieno alle esigenze del tuo pubblico.
Focalizzati sui bisogni dei clienti
Quando compili il Value Proposition Canvas ricordati di focalizzarti sui bisogni reali e urgenti dei tuoi clienti. In fase di brainstorming troverai numerosi bisogni; in fase di revisione inserisci solo quelli davvero prioritari.
Proposte di valore e bisogni, attività e desideri dei clienti devono essere in sinergia tra loro: questo fa la differenza tra un business model di successo e un business model fallimentare.
Ricordati degli aspetti emotivi e sociali
Questo consiglio vuole aiutarti a evitare un errore comune, ossia ignorare gli aspetti emotivi e sociali che può racchiudere una value proposition. Non prendere in considerazione solo gli aspetti funzionali (come la necessità per il cliente di svolgere una determinata attività al meglio); ricordati che esistono anche quelli legati alla sfera emotiva (come le paure, le frustrazioni e i desideri più nascosti), che sono altrettanto importanti.
RISORSE UTILI
- Osterwalder, Y. Pigneur (2009). Creare modelli di business. Milano: FAG, 2012.
- A. Osterwalder, Y. Pigneur, G. Bernarda, A. Smith (2014). Value Proposition Design. Come creare prodotti e servizi che i clienti desiderano. Edizioni LSWR.
