La mappa che descrive il Profilo del Cliente serve a osservare, ipotizzare e testare una serie di caratteristiche che contraddistinguono il segmento di clientela a cui hai deciso di rivolgerti.
In altre parole serve a metterti nei panni del cliente, per descrivere nella maniera più precisa e dettagliata possibile i suoi desiderata, in termini di obiettivi che vuole raggiungere, di problemi che sta cercando di risolvere o di attività che sta cercando di svolgere (ovvero di job-to-be-done), di difficoltà che sperimenta e di desideri o vantaggi che vuole realizzare.
L’obiettivo di questa mappa è quello di rappresentare in un’unica pagina e in modo semplice il profilo del segmento di clienti, in modo da trasformarlo immediatamente in un’informazione operativa: tutto quello che viene mappato viene poi testato sul mercato per arrivare alla fine alla creazione di prodotti e servizi su misura del cliente.
GLI STEP PER COMPILARE LA MAPPA SUL PROFILO DEL CLIENTE
Una volta selezionato il profilo di clienti sul quale vuoi lavorare, puoi passare alla fase di brainstorming per:
- Identificare i “job” del tuo potenziale cliente, ovvero i compiti che sta cercando di svolgere e gli obiettivi che sta cercando di raggiungere;
- Identificare i “pain”, ovvero le sue difficoltà;
- Identificare i “gain”, ovvero quello che desidera e i vantaggi che vorrebbe ottenere.
- Stabilire le priorità rispetto ai jobs, ai pains e ai gains identificati che sono davvero importanti per quel segmento di clientela.
QUALI SONO GLI ERRORI PIÙ COMUNI NEL COMPILARE QUESTA SEZIONE?
Per compilare questa particolare sezione del Value Proposition Canvas, inoltre, evita di cadere in questi errori:
- mischiare più segmenti di clienti all’interno dello stesso profilo. Ogni profilo di clienti ha infatti bisogno di una proposta di valore personalizzata (non servono per forza prodotti/servizi ad hoc; può bastare anche un packaging diverso o una comunicazione mirata).
- focalizzarsi solo su bisogni funzionali e non considerare la dimensione sociale ed emozionale che invece “completa” le persone.
- confondere i job con i gain.
- considerare pochi job, pain e gain e descriverli in modo vago.
- fare una lista di job, pain e gain pensando alla proposta di valore che si ha in mente. Devi provare a metterti nei panni dei clienti evitando di confermare l’idea di prodotti/servizi che hai già in mente.
Solo così arriverai a creare prodotti e servizi che le persone vogliono davvero.
FONTI
- A. Osterwalder, Y. Pigneur, G. Bernarda, A. Smith (2014). Value Proposition Design. Come creare prodotti e servizi che i clienti desiderano. Edizioni LSWR.
