COSA SONO I SEGMENTI DI CLIENTELA
Il blocco dei Segmenti di clientela (in inglese Customer Segments) descrive i differenti gruppi di persone e/o organizzazioni ai quali l’azienda si rivolge.
Questo blocco del Business Model Canvas è fondamentale: permette di costruire il pacchetto di prodotti e servizi attorno alle precise esigenze di ogni specifico cluster di clienti.
COME SI INDIVIDUANO GLI ELEMENTI DA INSERIRE
Un modo semplice per individuare quali elementi inserire nel blocco Segmenti di clientela del canvas è creare dei gruppi di clienti in relazione a comportamenti, esigenze e bisogni che le persone hanno in comune. Si possono individuare e creare cioè segmenti di clientela differenti ogni volta che:
- esistono esigenze diverse, che giustificano Proposte di Valore differenti.
- si utilizzano Canali diversi per raggiungere diversi Clienti (es: negozio, sito…)
- si utilizzano modalità di interazione differenti (es: le compagnie telefoniche hanno una customer care dedicata ai clienti business e una dedicata ai privati)
- differenti Clienti pagano per differenti aspetti della Proposta di Valore (es: gli esercenti utilizzano il POS per incassare, i loro clienti lo usano per effettuare i pagamenti)
- determinano redditività diverse.
Questo identifica anche il tipo di mercato all’interno del quale si posizionerà l’azienda, ovvero:
L’ESEMPIO: UN’AZIENDA CHE PRODUCE UTENSILI PER IL BRICOLAGE
Se la tua azienda produce utensili per il bricolage, non segmentare i tuoi clienti in base ai prodotti che offri ma in base alla tipologia di lavoro che devono compiere: inizia individuando dei macro gruppi, ad esempio grandi imprese di edilizia, professionisti e amanti del bricolage. Le imprese si possono suddividere tra quelle che seguono grandi cantieri integrati e quelle che sono specializzate in lavori più brevi ma su settori specifici. I singoli professionisti possono essere distinti per settore (decoratori edili, termoidraulici, elettricisti etc), mentre gli amanti del bricolage sono caratterizzati dall’occasione d’uso (riparazioni domestiche, montaggio di mobili e complementi d’arredo, decorazione). Non è detto che tutti questi segmenti siano davvero interessanti per te: seleziona quelli ai quali puoi offrire davvero un contributo in ciò che devono svolgere.
CONSIGLI UTILI
Per compilare al meglio il blocco Segmenti di clientela del Business Model Canvas, ecco qualche consiglio che potrà tornarti utile.
Cambia prospettiva
Le aziende leader nel mondo hanno compreso che le ricerche di mercato da sole non bastano: bisogna conoscere quello che desiderano le persone e i gruppi che compongono il mercato. Cambia prospettiva: entra in quella dei tuoi clienti.
Accertati di avere un team variegato
Per ogni azienda è prezioso avere, nel proprio team, professionalità diverse a confronto. Per entrare nella prospettiva del cliente, può essere utile avere al proprio fianco “professionisti degli esseri umani” come psicologi, antropologi e sociologi con le loro conoscenze e punti di vista orientati alla persona, oltre che al business.
Empatizza con i clienti
La capacità di empatizzare col cliente parte dall’organizzazione aziendale, ma esistono anche strumenti che possono aiutare a sviluppare empatia. Te ne consigliamo uno in particolare nelle risorse utili.
RISORSE UTILI
- Osterwalder, Y. Pigneur (2009). Creare modelli di business. Milano: FAG, 2012.
- A. Osterwalder, Y. Pigneur, G. Bernarda, A. Smith (2014). Value Proposition Design. Come creare prodotti e servizi che i clienti desiderano. Edizioni LSWR.
