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Proposte di Valore

value proposition

Il blocco delle Value Propositions (Proposte di Valore) indica il pacchetto di prodotti e servizi che rappresenta un valore per uno specigico Segmento di Clienti.

La domanda a cui manager, imprenditori, startupper e liberi professionisti sono chiamati a rispondere è: “Perché i clienti dovrebbero scegliere il mio prodotto/servizio?”.
Questa sezione ci contraddistingue in maniera univoca determinando il successo o l'insuccesso del modello di business aziendale. 

Ma come si generano delle buone proposte di valore?

1) Prima di tutto, tieni presente che esistono differenti modi per crearle, ovvero: 

  • Apportando un’innovazione: creando cioè un nuovo valore e dando ai clienti qualcosa che prima non c’era (es: lo smartphone è stata un'innovazione nel settore delle telecomunicazioni)
  • Rendendo accessibile un prodotto/servizio: permettendo cioè a Segmenti di Clientela che prima non potevano usufruire di un prodotto/servizio, di accedervi (si pensi ai voli low-cost, come Netjet e Ryanair)
  • Migliorando un servizio
  • Diminuendo il prezzo relativo ad un prodotto/servizio
  • Risolvendo un problema specifico
  • Utilizzando la marca/status per trasmettere un’identità (come fanno aziende quali Rolex, Gucci, Ferrari...)
  • Migliorando il design di un prodotto (es: la Apple ha creato prodotti tecnologici ad alto contenuto di design)
  • Migliorando la performance di un prodotto
  • Rendendo i prodotti più convenienti/più facili da utilizzare
  • Riducendo i rischi relativi ad un prodotto/servizio (l’assicurazione sul furto diminuisce i rischi nel comprare una macchina)

        Queste modalità permettono all’azienda di trasferire non solo il valore intrinseco del prodotto/servizio offerto ma, soprattutto, i valori intangibili che si portano dietro.
Per fare un esempio a tutti noto, è indubbio che il valore della Apple non stia soltanto nel prodotto in sé ma in tutti i vantaggi che l’utente sperimenta dall’utilizzare i suoi device. Inoltre Apple trasmette innovazione, bellezza, sicurezza e possibilità di provare prima di comprare: gli Apple Store permettono al cliente di avere un’esperienza con i suoi prodotti prima di acquistarli. Oggi è un modello ormai diffuso e quasi dato per scontato, ma anche in questo sono stati importatanti innovatori.

2) Il secondo punto da tenere presente è che per creare delle buone proposte di valore occorre conoscere le attività, i bisogni e i desideri che caratterizzano i clienti a cui tai proposte si rivolgono.
Una buona proposta di valore si focalizza su bisogni e desideri davvero importanti per i clienti e tiene conto sia di aspetti funzionali (come la necessità per il cliente di svolgere una determinata attività al meglio), sia su aspetti emotivi e sociali (come le paure, le frustrazioni e i desideri più nascosti).
Il Business Model Canvas offre un percorso quasi obbligato, spingendo chiunque voglia creare il proprio modello di business a partire proprio dalla riflessione sul blocco relativo al segmento di clienti. Inoltre, attraverso un nuovo strumento, il Value Proposition Canvas, è possibile approfondire proprio questi aspetti rispondendo a domande specifiche per ognuno dei punti menzionati.
Proposte di valore e bisogni, attività e desideri dei clienti devono essere in sinergia tra loro: questo fa la differenza tra un business model di successo e un business model fallimentare.

Come spiega Alexander Osterwalder nel libro Value proposition DesignHow to create products and services customers want, nessuna proposta di valore può risolvere tutti i bisogni, realizzare tutti i desideri e aiutare il cliente in ogni sua attività. Una buona proposta di valore però deve necessariamente occuparsi dei bisogni, dei desideri e delle attività che gli stanno più a cuore.

Fonti:

businessmodelgeneration.com

A. Osterwalder, Y. Pigneur (2009). Creare modelli di business. Milano: FAG, 2012.
A. Osterwalder, Y. Pigneur, G. Bernarda, A. Smith (2014). Value proposition DesignHow to create products and services customers want. Ed. Wiley.  

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